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Hybrid Selling im B2B – aber wie?

Der B2B-Vertrieb ist im Wandel. Alle Experten sind sich einig, dass der Vertrieb der Zukunft digital, automatisiert und intelligent wird.

Viele Entscheider fragen sich heute, wie sie die Transformation zu einem modernen B2B-Vertrieb erfolgreich gestalten. Diese Übergangszenarien zwischen Ist- und Soll-Zustand werden generell als „hybrid“ bezeichnet. Genauer betrachtet betrifft „Hybrid Selling“ zwei wesentliche Dimensionen des Verkaufsprozesses:

  • Persönliche vs. digitale Interaktionen: B2B-Kunden verlassen sich in der Entdeckungs- und Überlegungsphase immer stärker auf digitale Kanäle und in der Kaufphase auf persönliche Interaktionen. Die besten hybriden Einkaufserlebnisse sollen daher sowohl menschliche als auch digitale Interaktionen beinhalten.
  • Remote vs. Vor-Ort-Kundentermine: Wenn eine persönliche Interaktion im Rahmen bestimmter Touchpoints gewünscht ist, sollte diese sowohl virtuell als auch vor Ort möglich sein. Dabei ist es wichtig Vertriebsmitarbeiter mit digitalen Tools auszustatten, die ortsunabhängig den gleichen Kundenerlebnis ermöglichen. Somit wird der Vertriebsmitarbeiter zum festen Bestandteil der Multichannel-Strategie.

Die Entscheidung darüber, welche Teile des Vertriebsprozesses und in welchem Umfang dieser „hybrid“ werden sollen, ist hochindividuell. Diese hängt von Faktoren ab, wie:

  • Beratungskomplexität des eigenen Produkt- bzw. Lösungsportfolio,
  • Affinität der Zielgruppe mit digitalen Kanälen,
  • Notwendigkeit der vor-Ort Präsenz von Vertriebsmitarbeitern,
  • v.m.

Nachdem die Frage nach dem richtigen hybriden Setup geklärt ist, ist die Auswahl der für das eigene Unternehmen besten digitalen Tools entscheidend. Lässt sich beispielsweise das eigene Produktportfolio einfach oder sogar besser online erklären bzw. verkaufen, kann die Einführung oder Modernisierung des eigenen Online-Shops oder die verstärkte Präsenz auf Marktplätzen der richtige Schritt sein.

Dedizierte Vertriebs-Apps wie polumana® eignen sich hingegen für Organisationen, die Vertriebsmannschaften fit für den hybriden Verkauf machen wollen. Die polumana®-Apps erweitern bestehende IT-Landschaften modular und flexibel und gibt Vertriebsmitarbeitern digitalen Zugang zu allen Daten und Systemen, die er braucht, um in hybriden Verkaufsszenarien erfolgreich zu sein.

Autor: Emanuele Parlato